Entrevistas

Por Wilder Rojas Díaz

“Epson logra transformar el mercado de impresión de inyección de tinta”

02 de Octubre 2017, 00:00

Epson Perú ha logrado vender un millón de impresoras de la línea Ecotank, logrando así un hito histórico en el segmento de la inyección de tinta. Esta cifra lo consolida como líder de impresión en el Perú y le otorga un gran mérito al tener una marcada aceptación del mercado peruano por su propuesta de valor y un profundo conocimiento de las necesidades de sus clientes y consumidores. Para conocer más sobre este importante hecho, conversé con Harold Dudgeon, gerente general de Epson Perú, quien comenta que la empresa viene cumpliendo su promesa de ofrecer confiabilidad y tranquilidad en sus soluciones de impresión. 

¿Cuál es el hito importante para ustedes?
Este mes hemos alcanzado vender un millón de impresora Ecotank, las impresoras sin cartuchos en el mercado peruano. Esto en un hito importante que nos llena de orgullo y de satisfacción de un trabajo en equipo hecho con mucho esfuerzo. No solamente es el equipo de Epson Perú que ha realizado un trabajo de posicionamiento de clase mundial, sino, que también el canal de distribución supo valorar el producto. Esa valoración nos ayudó a transformar nuestro mercado, a agregar valor, a entender cuál es la necesidad del usuario para entregarle una propuesta de valor.

¿Un millón de impresoras Ecotank vendidas solo en Perú?
Efectivamente. Cuando comenzamos este trabajo vimos la necesidad de los usuarios que necesitaban esa libertad de imprimir con tranquilidad, y lo que hicimos fue entregar un producto que tenía esta propuesta de valor. Hemos cumplido la promesa de que tengan esa tranquilidad y que no estén con miedo a imprimir. De esa manera, Epson logra transformar el mercado de impresión de inyección de tinta.

¿Qué se entiende por tranquilidad inagotable de Epson?
Antes el mercado tenía una percepción de que la impresión con inyección de tinta era un servicio caro. Tenían un concepto de solo rellenar sus cartuchos o reemplazar sus impresoras. Esto generaba mucha inconformidad no solo en el usuario final sino en el canal de distribución. Es así que la propuesta de Epson ingresa ofreciendo esa libertad de imprimir tranquilamente, sin tener que preocuparse de que cada cierto tiempo se tenga que cambiar los cabezales, los cartuchos. Incluso, que el usuario deje de preocuparse de que la impresora se va a malograr.

¿La Ecotank ofrece un costo de impresión bajo?
No solo ofrecemos un costo de impresión muy bajo, sino que también extendemos esa libertad de imprimir sin límites. El canal entendió esa propuesta de valor y se enfocó en vender un producto con una solución valiosa.

¿El consumidor entendió el valor de este producto? 
Así es, y nosotros hemos seguido sosteniendo esta promesa. Comenzamos hace más de cuatro años con un modelo, al siguiente, ofrecíamos tres modelos más; hoy tenemos un portafolio completo con más de ocho modelos que van desde impresoras para el hogar hasta impresoras para la pequeña y mediana empresa. Tenemos impresoras monocromáticas que solo son de tanque de tinta, y también impresoras que imprimen CD. 

¿Por qué lo llaman Ecotank y cómo funciona?
Ecotank es la familia de productos eco amigables. Por ejemplo, para imprimir 7,500 páginas imagínate la cantidad de cartuchos que tendrías que desechar si usaras impresión láser. Con la Epson Ecotank solo desechas un porcentaje del recipiente de tinta. Entonces, es mucho más amigable al medio ambiente desde ese punto de vista. Eco también tiene que ver con economía: el producto tiene el costo de impresión más bajo que se pueda encontrar. Hasta el día de hoy hay una percepción de que el láser es más económico que inyección de tinta, eso pasaba hace 15 años atrás. Hoy, imprimir en inyección de tinta es mucho más eficiente, cuidas más el medio ambiente, es más económico el costo por página. Todo este concepto nace en las impresoras Ecotank para el hogar, pequeña y mediana empresa, y ahora estamos expandiendo nuestra solución para el consumidor corporativo.

El otro país que ha logrado el millón de ventas en impresoras Ecotank ha sido Brasil… 
El éxito es en toda Latinoamérica. Epson adoptó este cambio del mercado para satisfacer adecuadamente al consumidor. Esta solución es mundial y en Latinoamérica, si bien Brasil ha alcanzado primero ese número, nosotros tenemos al resto de países detrás de nosotros y lo más probable que mercados mayores nos tendrán que superar, pero lo que si nos llena de orgullo es que este logro ha sido hecho en equipo. El trabajo no es solo de Epson Perú o de la casa matriz en EE. UU., sino también es el trabajo que hemos hecho con el canal de distribución. 
Sabemos que la fidelidad en el mercado no existe. Sin embargo, marcas como ustedes tienen programas para fidelizar... ¿Cómo lo manejan?
Yo te diría que todo comienza con el equipo adecuado y la promesa de valor que tienes que cumplir. Nosotros hemos sido capaces de cumplir y comunicar adecuadamente cuál es esta promesa de valor, que es la tranquilad y libertad de imprimir. Adicionalmente, hemos hecho mucho trabajo de capacitación y de comunicación con el canal. El nivel de soporte técnico post venta ha sido muy ágilmente trabajado y vamos mejorando para alcanzar los niveles de satisfacción que los usuarios requieren. Otra consideración es que esto es un buen negocio para nuestro canal de distribución, porque nosotros estamos entregándole mucho valor al usuario final, y esto se traduce en que tengamos un negocio sano y el consumidor final tenga una solución muy eficiente por lo que está comprando.

¿Qué destaca del trabajo del equipo de marketing de Epson Perú?
El concepto de imprimir sin cartuchos era una categoría que no existía, tampoco el producto. Es por ello que el trabajo de marketing ha sido fundamental y se centró en comunicar esta propuesta al usuario final y en el canal de distribución. Nos preguntábamos ¿cómo hacemos para que el mercado entienda y valore el concepto de imprimir sin cartuchos? Surgió nuestra creatividad y ejecutamos una acción denominada “Epson: Imprime todo lo que quieras”. Ejecutamos actividades en centros comerciales y efectivamente el público respondió positivamente, imprimiendo todo lo que quería. Ahora, este mismo concepto se replica en el mundo y nació en el departamento de marketing de Perú, por ello nos sentimos orgullosos por su aceptación. 

¿Cuántos años llevas liderando Epson en Perú?
Ya son 18 años y hemos transformado el mercado peruano. En este tiempo hemos consolidado nuestro posicionamiento. Conocemos nuestro mercado y el mercado también nos conoce. Representamos una marca que ofrece productos de calidad, brindando un soporte súper fuerte. 

¿Cuál es el portafolio que Epson gestiona en Perú?
Nuestro portafolio ha crecido. Estamos entrando a categorías nuevas, ampliando nuestro portafolio de video proyectores, por ejemplo, para el sector educación. Asimismo, estamos en el sector publicitario y con nuestros productos podemos realizar grandes eventos, como grandes presentaciones teatrales. En nuestras soluciones de inyección de tinta hemos ampliado el portafolio para reemplazar a la tecnología láser. El láser es para nosotros una tecnología del pasado, consume mucha energía, utiliza muchos componentes y produce mucho desecho. Por lo tanto, lo hace costosa de operar, sin aportar valor. Nosotros hemos ampliado nuestras soluciones de inyección de tinta y en este propósito estamos lanzando una nueva impresora Epson. El gran valor que tiene esta impresora es que puede imprimir 100 páginas por minuto. Pero la autonomía de nuestro producto hace la diferencia. Por ejemplo, si deseas puedes imprimir 80 mil páginas solo utilizarías un mínimo porcentaje de la tinta. En cambio, con la impresora láser tendrías que desechar varios cartuchos para llegar a imprimir esas 80 mil páginas.
 

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