Entrevistas

Con las unidades de negocios de Personal Computer and Smart Devices (PCSD) y Data Center Group (DCG)

Lenovo se enfoca en atender las necesidades de sus clientes

Por: Wilder Rojas Díaz

18 de Diciembre 2017, 11:45

Las áreas de cómputo personal y data center, servicios y soluciones de Lenovo se han dividido en dos unidades poderosas para atender con mayor enfoque y precisión a los clientes. Los líderes de estas unidades son Andrés Becerra y Edgardo Rizo Patrón. Andrés es el gerente general de Lenovo PCSD de Perú y Chile, y Edgardo es el gerente general de Lenovo Data Center Group (DCG) para Colombia, Perú, Ecuador, Bolivia & Venezuela. En esta entrevista nos comentan sus objetivos con el canal peruano y lo que quieren lograr con el portafolio de Lenovo.

¿Cuál es el objetivo de haber conformado dos unidades de negocios para el manejo de los productos y soluciones de PCSD y DCG?
Andrés: Lo más importante es que Lenovo sigue siendo una sola gran compañía. En ese contexto, en el mundo de PC y Data Center lo que hemos buscado es estructurarnos en dos unidades de negocios cuyo fin es dar una atención enfocada a las necesidades de nuestros clientes. Tenemos la convicción de que esta estructura marcará un hito muy positivo en la experiencia de nuestros usuarios y asociados de negocios
 
¿No es una división como la de otros actores del mercado?
Andrés: No es una división; seguimos siendo una sola empresa. Lo que hemos hecho es que el área de PC y Data Center se conviertan en unidades de negocios independientes, pero complementarias entre sí para así poder atender las necesidades del mercado con un enfoque en su competitividad, pero aprovechando la fortaleza que ofrece Lenovo como compañía líder en el mundo.

Edgardo: Para complementar lo que bien dijo Andrés, esto no es una separación, sino, más bien, Lenovo Corporation sigue siendo el dueño de tres grandes unidades de negocios a nivel mundial. Dos representantes de esas divisiones estamos aquí presentes: Andrés que lidera PCSD (Personal Computer and Smart Devices); y, yo como el gerente general de la división de Data Center Group (DCG) de Colombia, Perú, Ecuador, Bolivia & Venezuela.

¿Cuál es la tercera división?
Edgardo: La tercera división es la de telefonía móvil de Motorola que Lenovo adquirió en octubre de 2014. Esa división es Mobile Business Group y también está en Perú.

Andrés, ¿cómo te sientes liderando Lenovo Perú y Chile?
Andrés: Es un extraordinario reto, el cual tiene un elemento en común que es consolidar el liderazgo de Lenovo en cada uno de los países. Cuando en el 2005 la compañía adquirió la división de computadoras personales a IBM, nos propusimos ser líderes de mercado; propósito que se ha cumplido en base a nuestra cultura empresarial y la calidad de los productos y soluciones. Hoy ese reto sigue vigente y es completamente aplicable para la unidad que dirige Edgardo.

¿Qué ha hecho Lenovo este año para el Canal?
Andrés: Durante este año, Lenovo ha consolidado su liderazgo en el mercado TI peruano, lo cual ha sido el fruto de una estrategia consistente y correcta, tanto del punto de vista comercial como de producto. En el contexto comercial, hemos desarrollado una estrategia que ha tenido como objetivo principal cubrir las necesidades, tanto de nuestros clientes como de nuestros canales. Con relación a nuestros socios de negocios, este año ha marcado un hito, a partir del lanzamiento de dos iniciativas tremendamente bien recibidas por el mercado

¿Cuáles son?
Andrés: A partir de un cuidadoso análisis de las necesidades de nuestros asociados hemos lanzado un programa de canales repotenciado llamado Lenovo Partner Engage. Este programa busca incrementar la comunidad entre Lenovo y sus canales a través de un conjunto de beneficios, tales como incentivos a las ventas, patrocinio de eventos, soporte tecnológico, capacitaciones, soporte en el desarrollo de ciertos sectores del mercado y la posibilidad de participar de distintos eventos tecnológicos en Perú y otros países del mundo.  

Con Lenovo Partner Engage llevamos a nuestros partners a distintas partes del mundo para que vea in situ cómo funcionan nuestros equipos y soluciones, de tal manera de que tengan las herramientas necesarias para conectar con sus clientes. 

Y, ¿el siguiente es el desarrollo del canal, de mercado…?
Andrés: El desarrollo es clave pues ahí descansa la sustentabilidad de todo crecimiento. Es por ello que Lenovo Perú ha creado una unidad especializada en el desarrollo del canal, el mismo que existe en todos los países donde tenemos presencia. En Perú, Patty Gutiérrez y Beatriz Chialchia son las responsables de esta área y, por consiguiente, del desarrollo del canal. Ellas no persiguen transacciones comerciales de corto plazo específicas. Ellas están desarrollando el canal a largo plazo y generando empatía con el canal.

¿Cuáles son las categorías de Lenovo Partner Engage?
Andrés: Las categorías son Gold, Silver y Platinum. Cada categoría tiene su propia realidad y ofrecen un conjunto atractivo de beneficios que incentiva al canal a realizar negocios con Lenovo. Nuestro objetivo es que los socios de negocios siempre estén dando un paso adelante, pasando al siguiente nivel.

¿Lenovo Partner Engage incluye a las unidades DCG y PCSI?
Andrés: Así es, dado que somos una sola empresa, ambas unidades de negocios están en el programa Lenovo Partner Engage. Donde hay matices es en los beneficios que cada unidad ofrece, los que están en directa relación con las particularidades de cada sector de la industria de TI 
 
Andrés, Lenovo está apostando muy fuerte por el mundo gamer

Andrés: Así es. El mundo gamer o lo que llamamos el eSport es un área foco para nosotros. Nuestra estrategia es abordar este sector de una manera holística, no solo a nivel de tecnología, sino en todo lo que dice relación la formación de la comunidad de gamers. Nuestra compañía, liderada por nuestro departamento de marketing, está haciendo un gran trabajo. En julio de este año lanzamos oficialmente en Perú nuestra línea Legion, que ofrece un amplio portafolio de equipos que entregan gráficos sorprendentes, memoria rápida, y una estética de altísimo nivel, destacando los productos Y920- Y720- Y520, entre otros

Están apoyando eventos de gamers…
Andrés: Así es, en este año hemos llevado a cabo el primer torneo de Gamers; Heroes of the Storm Legion Championship. Este evento latinoamericano se llevó a cabo en México y a la final llegaron 8 equipos de 5 países, donde Perú tuvo en Stornborns un gran representante. Adicionalmente, en el lanzamiento de la línea Legion en Perú contamos con la presencia de Loda, reconocida figura de los eSport a nivel mundial quien participó en el conversatorio Gamer Revolution.

¿Cómo has visto el desarrollo del portafolio? 
Andrés: El desarrollo del portafolio viene progresando de forma consistente, donde cada tipo de producto está teniendo su mercado, tanto para la línea de desktops, notebook y tablets. Lenovo está con presencia en los tres segmentos, y es por eso que nosotros podemos darle una experiencia integral al usuario, con soluciones de servicio y conectividad.

ThinkPad es un ícono…
Andrés: ThinkPad es nuestra marca icónica y estamos orgullosos de celebrar sus 25 años. Nuestros productos poseen altísimos estándares de calidad, seguridad y procesamiento. Por ejemplo, nuestra máquina T470 es una laptop que pasa por doce pruebas militares y más de 200 pruebas de control de calidad. Es un equipo que responde claramente a las necesidades de procesamiento y de autonomía, pudiendo dar hasta 18 horas de funcionamiento con una sola carga; además de incluir un lector táctil de huellas dactilares y un sistema de reconocimiento facial avanzado. Si te vas de nuestra serie T a nuestra serie X, tienes a la familia X1 Carbon que son máquinas que pesan menos de 1.2 kg y cuentan con 16mm de ancho. La X1 Carbon es una máquina que está hecha pensando en el ejecutivo de hoy. Con excelentes capacidades de procesamiento, memoria y con una carga de 1 hora que otorga cerca del 80% de su rendimiento de batería.

Están entrando fuerte al sector educativo
Andrés: Estamos atacando fuertemente en educación, tanto en Lima como en provincias. La educación para nosotros es un mundo clave, porque es ahí donde radica las oportunidades de continuar con el desarrollo de nuestro país. Lenovo en educación ha desarrollado una estrategia integral donde se unen las máquinas especializadas para el mundo de educación y un conjunto de aplicativos que transformaran el aula.
 
¿Cuál es el nombre de esta propuesta de Lenovo para la educación?

Andrés: Se denomina Lenovo Education Pack y es un pack de soluciones para el mundo de la educación que permiten operar en 3 niveles distintos:

Lenovo Learning Suite
Este aplicativo le permite a un docente disponer de herramientas para trabajar con sus estudiantes contenido digital de manera estructurada. También cuenta con un módulo de evaluación que permite desarrollar exámenes en línea con una perspectiva muy pedagógica donde es posible calificar de manera cuantitativa o cualitativa, para detectar fortalezas y debilidades de un estudiante sin depender de internet. 

LAN School
Esta herramienta permite a un docente garantizar el control de la clase cuando cada estudiante cuenta con una laptop. Así es como el docente puede observar las pantallas de cada estudiante, compartir pantalla, comunicarse vía chat o audio, bloquear uso de las máquinas de los estudiantes y permitir o limitar acceso a ciertas aplicaciones sin moverse de su máquina. De esta forma el docente sigue siendo el administrador de la clase cuando entra tecnología en su salón de clase.

La otra herramienta permite que instituciones educacionales (con grandes parques instalados) pueda determinar cuál es la tasa de uso y el software que están siendo utilizadas en las máquinas de la institución educativa.

 


Edgardo Rizo Patrón

Edgardo, ¿qué distingue a las soluciones de DCG y qué estás haciendo para conseguir el liderazgo en Perú?
Edgardo:
En setiembre realizamos en Perú el lanzamiento de nuestra nueva línea de productos con la última generación de procesadores de Intel. Introdujimos dos nuevas marcas: ThinkSystem y ThinkAgile. ThinkSystem es toda la arquitectura tradicional de servidores, storage y networking. Y, en ThinkAgile están todas las soluciones basadas en software.

En Lenovo DCG tenemos mucho trabajo en innovación y desarrollo. Tenemos 7 centros de desarrollo a nivel mundial, entre Europa, Estados Unidos y Asia. El otro punto que nos distingue es que tenemos los mejores niveles de confiabilidad. A nivel de satisfacción de clientes también estamos como número 1 a nivel mundial en preventa, venta y posventa. Una de las ventajas de habernos dividido en unidades independientes de negocios, es que nuestro equipo está 100 % dedicado a DCG. De esta manera, nos enfocamos en las soluciones que ofrecemos e en ir por el liderazgo en el mercado, que es nuestro objetivo.

¿Es un trabajo que realizas de la mano con el canal?
Edgardo: Más del 95 % de nuestros negocios pasan a través de canales. A nivel local estamos enfocados en trabajar con los canales y a ellos los hemos integrado en nuestro programa de Lenovo Partner Engage, cuyas características y beneficios son claves para el crecimiento y desarrollo de nuestros partners.

¿De qué manera los acompañas en su trabajo con el cliente corporativo?
Edgardo: Nosotros tenemos tres grandes equipos que acompañan a los partners:
Nuestro equipo de preventa que está muy capacitado los acompaña en el proceso de mostrar la solución, en diseñar la arquitectura, etc. El equipo de vendedores está enfocado por industrias como gobierno, corporativo y en el mid market que viene creciendo mucho en los últimos años. El otro equipo es el que conforman Patty Gutiérrez y Beatriz Chialchia, y que están enfocadas en desarrollar la estrategia que tenemos con los mayoristas y canales de negocios.

¿Cuáles son las soluciones que ofrece DCG?
Edgardo: El portafolio de DCG comprende de 5 pilares: servidores, storage, networking, soluciones y servicios. Hemos desarrollado toda una nueva línea de productos al que hemos denominado ThinkAgile. Estas soluciones están basadas en software. Tenemos alianzas estratégicas consolidadas a nivel local y global con partners como Intel, IBM, SAP, Nutanix, Microsoft, VMware, RedHat, entre otros. En SAP Hana somos los números 1 en implementaciones de esta solución. Un detalle interesante es que SAP utiliza nuestros servidores tanto internamente como para atender a los clientes en el servicio cloud. Las soluciones de cloud lo trabajamos con Microsoft Azure, también con RedHat y VMware. Con Nutanix y VMware vemos hiperconvergencia.

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Wilder Rojas Díaz

Director de Canal TI

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