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“Voy a visitar a un cliente”

Por: Wilder Rojas Díaz

19 de Noviembre 2018, 07:55

“Voy a visitar a un cliente” o “tengo cita con un cliente”, suena a floro para muchos de los jefes del área de ventas. Entonces, él observa al vendedor y le pregunta a qué hora es tu cita, cómo va esa cuenta, cuándo te firma el contrato, le estás haciendo descuentos, a qué hora regresas, etc.

El vendedor siente que no le tienen confianza si es que realmente está yendo a visitar a un cliente, o hará un recorrido durante el día. Si sus visitas son reales y no se está metiendo cabes él mismo, responde las preguntas con toda seguridad y sale de la oficina con la frente levantada. En cambio, el vendedor que realmente está yéndose a su casa a dormir o a vagar, se pone nervioso si es que todavía no tiene maestría en inventarse cosas, para justificar sus salidas y, hasta a veces, sus inasistencias. Este tipo de vendedores son los que pierden el trabajo con frecuencia, porque desarrollan un tipo de personalidad que se les nota a una cuadra que no son confiables.

El ejecutivo de ventas que ya es un maestro en el arte del engaño, se mueve con una frescura y dice algunas cosas en voz alta, como reafirmando su seguridad, para que todos se enteren que él sí vende, que hace visitas, que tiene los objetivos claros. Que no traiciona a su familia, a su empresa y a la confianza de su jefe que lo ha elegido dentro de un grupo de 101 postulantes.
El asunto es complejo para estos personajes cuando el jefe ya tiene un doctorado en el arte del escape y visitar a clientes fantasmas, cuando a veces se va también a su casa o le dedica unas horas a un plancito que últimamente está resultando divertido. Porque mientras el jefe está de vuelta, algunos ejecutivos de venta recién están caminando. Por eso se recomienda ir paso a paso y es mil veces mejor jugar con reglas claras.

He conocido casos donde el jefe busca salir con uno de su equipo hacia una reunión. Luego, de la reunión, si es que llega junto al vendedor, se va por su cuenta y no regresa durante el día. Normalmente, ellos creen que nadie se ha dado cuenta en la empresa, cuando las escapadas son tan evidentes que el despido se ve cerquita, porque los resultados son malos.

Claro está que del mismo equipo se generará la estocada, pues, no hay forma que no se comente, que no existan murmuraciones, o que se puedan evitar las miradas sospechosas, cuando el jefe se para de su escritorio y dice: “me voy a ver un cliente, cualquier cosa me avisan por WhatsApp, y si no contesto, no se preocupen que apenas me desocupo de atender al cliente, yo me pondré en línea con ustedes. Vamos equipo, necesitamos superar nuestra cuota del mes”. Y se va, desparece en el horizonte, apaga el celular y se dedica a atender a “su cliente”.

Esta actitud del jefe genera indisciplina y caos en el área, porque está dando motivos para que todos comiencen a inventarse “visitas a clientes” en perjuicio de la empresa cuyos resultados son negativos mes a mes.

Hay muchas formas de controlar que las visitas a los clientes sean reales, concretas. Sin embargo, en la obsesión por el control se pierde valioso tiempo y energía. Es denigrante que exista una persona en la organización que esté pendiente dónde está María, a qué hora llega Roberto, en qué momento se reportará Alicia, ¿dónde está el jefe?

El sentido de responsabilidad y el compromiso con la organización donde trabajamos es la gran razón para actuar profesionalmente. Pues, mientras algunos se están metiendo autogoles, existen otros que están trabajando al 100 %, entregando todo lo que saben para obtener resultados positivos. Estos son los que normalmente ascienden de puesto, se les entrega más responsabilidades y un aumento de sueldo. 

El criollo y el pícaro no tienen lugar en un mundo profesional donde es clave hacer equipo. El que no tiene vocación de hacer equipo, es un hueco en el techo para que penetre la lluvia.

Si tu jefe es pícaro y el rey de las escapadas “visitando clientes”, no te copies esas costumbres. Míralo, estúdialo y enfócate en ser diferente. Tiene enormes beneficios ser extraordinario y singular.
¡Tu decides, jetón!

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Wilder Rojas Díaz

Director de Canal TI

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