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Se realizó en Orlando, Florida, entre el 10 y 12 de setiembre

ONE: El encuentro de Ingram Micro con más de 900 socios de negocios de América Latina

24 de Setiembre 2018, 00:00

Ingram Micro realizó un gran evento del 10 al 12 de setiembre en Orlando, Florida, y al que convocó a más de 900 socios de negocios para compartir información sobre el negocio TI, hablar sobre tendencias, y analizar las oportunidades que ofrece la transformación digital y cómo, a la vez, plantea retos a la industria para llegar al cliente y que este se involucre en el proceso.

ONE es la denominación del evento y permitió que el mayorista, uno de los más grandes del mundo, junto a los fabricantes que le acompañaron durante los tres días, muestre lo que está realizando internamente para responder a las necesidades del canal y sus clientes.

En ese sentido, Luis Ferez, VP & Chief Country Executive México, Perú y Colombia, dijo que “ONE es una buena oportunidad para entendernos, para escuchar las necesidades del canal y saber cómo podemos apoyarlos a generar más negocios y capitalizarlas”.

Ferez indicó que Ingram Micro es el puente que une al fabricante de tecnología y los que la usan. “Tenemos la responsabilidad de crear esas capacidades para que el uso sea fácil, para que el usuario logre sus objetivos y la organización sea competitiva. Nosotros tenemos la responsabilidad de crear esas capacidades y que el uso sea más fácil”.

En ese sentido, Ingram Micro hace tiempo “ha iniciado un viaje de desarrollo para ser competitivos”. En el que han necesitado invertir en el área de Soluciones Avanzadas, para que la propuesta sea amplia y completa, para que el socio de negocio esté seguro del respaldo en lo tecnológico, cobertura, y, hasta, financieramente de parte del mayorista.

Ingram Micro ha creado clusters en la región, por ejemplo, la que conforman México, Perú y Colombia y cuyo liderazgo recae en Luis Ferez. El otro cluster es el formado por Chile, Argentina y Uruguay, que lidera el chileno Marco Tessa. El objetivo es no inventar la pólvora y, más bien, aprovechar las mejores prácticas que se están realizando en otros territorios.

“El 65 % de las empresas están pensando en iniciativas de transformación digital. El 80 % ya lo tienen en sus estrategias para el siguiente año, y para el 2020 se espera que muchas de las empresas que no se han involucrado en procesos de transformación digital, tendrán que desaparecer”, dijo Ferez.

Cuatro pilares
Durante el panel de los líderes de Ingram Micro para la región, en el que participaron Paul Bay, Luis Ferez, líder de México, Perú y Colombia; Marco Tessa, líder de Chile, Argentina y Uruguay; Fernando Zapater, gerente general de Perú; Ignacio Rojas, de Miami Export, Juan Mejía, gerente general de Colombia, y, Luis Lorenco, gerente general de Brasil, Ferez habló sobre los 4 pilares en el que hoy Ingram Micro se basa para entrega su propuesta de valor:

1. La forma como habilitamos a los canales
Tenemos el catálogo más robusto de la industria. Es un catálogo sin precedentes y completo, lo que nos permite tener entrenamientos y certificaciones, para que el canal se pueda especializar en algunas de las tecnologías que vendemos.
“Hoy somos un One stop shopping para el canal, por la tecnología e infraestructura que ofrecemos”.

2. El diferenciador que ofrece Ingram
Trabajar con Ingram Micro hace la diferencia, tiene más ventajas frente a la competencia. Por ejemplo, hace más de 10 años venimos haciendo inversiones en cloud a través de diferentes adquisiciones. Es decir, partimos en la nube hace tiempo. Tenemos ciertas capacidades que nos están convirtiendo en una empresa desarrolladora de software. Tenemos nuestra propia fábrica de APIs y contamos con más de 700 ingenieros que están trabajando en herramientas que le dan valor y diferencial a lo que ofrecemos.

Con los fabricantes estamos trabajando en la generación de demanda, en crear relaciones de largo plazo. Para completar nuestro catálogo, tenemos iniciativas de IoT.

3. Maximizar las oportunidades 
Hablamos de nuestros equipos de preventa, postventa y de las capacidades financieras Hoy tenemos el mayor catálogo de productos financieros de la industria. Se compone de alianzas con bancos y con lo que nosotros ofrecemos.

Y, algo muy importante es la capacidad logística, que nos permite entregar los productos a los clientes en nombre de ustedes. 

4. Capitalizar las grandes oportunidades
En el área de servicio, hoy tenemos la capacidad de hacer cualquier negocio con ustedes. No estamos atados a un fabricante, ofrecemos tecnología. Estamos muy abiertos a entender sus necesidades y hacer negocios.

A su turno, Marco Tessa, gerente general de Ingram Micro Chile, Argentina y Uruguay, indicó que el principal activo del mayorista es el sistema de canales que tienen en todos los países. “Advanced Solutions nos ha permitido especializarnos para poder trabajar con ustedes. Y también para que ustedes se certifiquen”.

Tessa se refirió a la importancia de los casos de éxitos, de las experiencias que se pueden compartir entre canales. En ese sentido, dijo “El canal de distribución tiene más exigencias que antes y es difícil responder a todas las necesidades del cliente. Por ello es importante la colaboración entre canales. Lo importante es hacer negocios y en ello radica una de los valores de ONE. Tengamos siempre presente que los negocios lo realizan las personas”.

Los 3 desafíos
Fernando Zapater, gerente general de Ingram Micro Perú, dijo que para Ingram Micro existen 3 desafíos para la industria en el proceso de la transformación digital.

La resistencia al cambio
A todos nos cuesta salir de nuestra área de confort. Hay compañías que vienen trabajando hace años con modelos establecidos y les es más difícil aceptar el cambio. Por lo tanto, el canal necesita estar preparado técnica y comercialmente para poder inspirar y transmitir las ventajas de la transformación digital.
Destacó la puesta en marcha del Ingram Lab, el centro de experiencia de lngram Micro Perú, que permite al canal que lleve a sus clientes para que puedan experimentar y ver cómo funcionan las soluciones.

No todas las compañías tienen una estrategia integral
Las compañías no tienen una estrategia. A veces, no todas las áreas de una compañía están alineadas con el proceso, lo que nos pone el reto de saber llegar a ellos.

Por eso es interesante, resaltar que Ingram Micro estamos pasando de un modelo de fabricantes a un modelo de tecnologías.

Es bueno, que seamos conscientes que tanto el mayorista como el canal, no somos expertos en el negocio del cliente. En ese sentido, necesitamos saber manejar el lenguaje, el discurso, hacia las diferentes áreas del cliente.

La especialización
Los clientes no están esperando que les hablemos de tecnología, ellos quieren solucionar o mejorar sus procesos. Todos venimos de ser generalistas, pero eso está cambiando. Precisamente, los entrenamientos y certificaciones están enfocados en eso.


Paul Bay - EVP and Group President, Americas para Ingram Micro.

“Las oportunidades de negocios para los profesionales y proveedores de TI están en aumento, razón por la cual seguimos invirtiendo en el talento, la capacitación y las herramientas necesarias para servir como un socio comercial esencial y transformador para el canal de América Latina“, dijo Paul Bay, EVP and Group President, Americas para Ingram Micro.

En 2017, Ingram Micro fortaleció su estrategia de Soluciones Avanzadas en la región de Latam, con importantes inversiones para expandir su cartera de soluciones y servicios. Las inversiones se tradujeron en un crecimiento de doble dígito y una mayor participación de mercado para Ingram Micro dentro de Latinoamérica.

Las soluciones avanzadas y los servicios en la nube continuarán impulsando el crecimiento de los negocios de TI en Latinoamérica. “Las organizaciones de todo el mundo están utilizando servicios en la nube para simplificar y mejorar sus modelos de negocio, en última instancia, para que sea más fácil para ellos participar y satisfacer las necesidades de sus clientes, prospectos y socios en el mundo digital”, dijo Bay.

Otro factor clave en el fortalecimiento de su cartera de soluciones en la nube es la introducción del proveedor de la plataforma de comercio CloudBlue, una compañía de Ingram Micro. Fundada en 2018, CloudBlue presenta al canal oportunidades cada vez mayores en torno a las plataformas como servicio (XaaS) y se le atribuye la transformación de las operaciones de 200 de los principales proveedores de servicios globales de la industria, incluidos Claro, Embratel y Telmex.

 

 

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